开发商还需要乙方吗？
本文来自微信公众号：真叫卢俊 （ID：zhenjiaolujun0426），作者：真叫卢俊，题图来自：视觉中国
《甲方乙方》是一部我很喜欢的电影。
说的是合约约束双方的一个代名词，意思是说虽然有利益捆绑但是双方之间不缺人情冷暖的故事。
但是没想到，甲方、乙方成为了房地产行业的代名词。
开发商叫甲方，其他的所有合作方统称乙方。
这种天然的名字对立似乎在表达一种食物链上的前后优势地位。
关于开发商到底需不需要乙方，或者房地产乙方有没有价值，其实一直在行业内有论断，只是在行业艰难的当下，很多现象似乎变得更加赤裸和直接。
一
听到一个事，关于房地产里的甲方乙方。
上海很多新进入品牌做的第一个项目，都会选择代理或者联合代理的模式快速组建地面团队。
有个项目，前期三个销售团队忙碌准备了小半年，突然第一次开盘发现客户量远超过预期，开盘结果也非常成功。看到这样的情况，开发商做的第一件事就是立刻解散代理团队，组建自销团队来对接后续项目开盘。
类似这样的事情倒不只停留在代理公司。
广告公司这里最大的折射就是月费变得越来越便宜，从 10 万块的月费下滑到 3 万块月费。每一块钱赚得似乎都是血汗钱。
但哪怕如此，每每开发商约的会议都会精准地放在下午 4 点半，会议结束后照例的工作餐都免不了招待。
当然，所有乙方里相对比较好的可能就是渠道公司了，毕竟合作的根本是基于客户的羸弱。但是矛盾依然存在，不论是后期的客户判定还是回款，处处设置障碍处处会打折扣。
这就是当下房地产行业乙方的现状。
当整体的环境艰难的时候，所有的企业端开始学着降低成本，削弱在乙方的使用和投入。
当然，这样的生存环境下，没有激活乙方圈的专业度提升，我反而看到了越来越多的大而全。
几乎每个服务公司、咨询公司，对外都说自己是全产业链服务，一条龙对接以及什么都能做。
我听过最离谱的一个商务方案就是，一家皮包公司上来对一个项目说，我帮你做小红书矩阵账号，一个月帮你对接 20 个达人，发五百多篇帖子再加上运营企业账号，合计收费 2 万块。
口号是大的，口气又是虚的，越喊越大，也越喊越虚。
二
这完全是乙方的原因么？
当然不是。
在另一个层面，哪怕是在合作环节，甲方似乎也不太尊重乙方的付出，甚至磨刀卸驴的画面时有产生。
我听过一个比较膈应的趣事，就是两家销售团队都在卖别墅，开发商的自销销控掉了好的房源都自己卖，然后把边角料或者有硬伤的房子给代理公司卖。
这似乎是一个生态，大家都习以为常了。
甲方乙方虽然有着某种契约关系的合作伙伴，但似乎从来都是相互提防相互抵触。
如果不是基于当下的利益羁绊，很多道义似乎都无从说起。
如今房企的数量越来越小，那么房地产行业还需要乙方吗？
如果悲观的来看，似乎可能都不太需要。
因为整个产业链这么久以来沉淀的乙方业务模式的根本，本质上不是补充甲方的能力短板。
几乎所有乙方的生存土壤叫：用更低的成本，然后以更快的速度帮你完成一件事，关于这件事本身如何其实并没有那么重要。
因为在上个周期以去化为根本的闭环里，几乎最后房子都是被卖掉的，所以乙方最后都能够全身而退。
也是因为如此，基于上个周期存在的团队和组织架构，在当下的氛围里会如此的不适应。
现在的执行不需要堆人力，现在的画面也不是做飞机稿，现在的研发也不是为了做标准化。
很多第三方的陨落也是基于业务不知道为什么就没了，这也可以理解很多公司到最后开始去追风口。
出抖音的时候说自己做抖音全案，出小红书的时候说自己做小红书全案，做直播的时候说自己是 MCN 矩阵，当人海战术无用的时候，或许一些信息不对称的模式还可以获得一些生意。
三
这件事我是怎么发现的，其实也是今年我们开始做咨询业务之后的感慨。
本来我作为一家地产自媒体公司，一直业务都挺稳定。但是突然有一天一个朋友和我吐槽说：目前手上的广告公司和咨询公司，居然都不会梳理本体。
让他们整理归纳小区的特点，最后就是户型南北通风格局好，小区规划配套规格高 ……
长时间的快周转几乎让所有人都信奉地段决定需求，价格决定去化。
这个逻辑可能没错，但是却让从业者对产品脱敏以及无感，对待产品的描述都是标准化的叠词，套词。
我们开始启动咨询业务，其实就是基于这么一个简单的动机。
行业内如果没有人可以系统性的整理产品，那么我们就开始整理。没想到的是，事情落地之后推进的速度快得有点惊人，半年的时候我们手上就积累了十个项目。
甲方对我们这样的乙方基本就三个要求：
第一，在产品深化阶段，提出针对当下客户敏感点的产品细节优化建议，从而提升客户对我们的产品偏好。
第二，在营销阶段前期，能够对产品提炼出一个差异性的核心概念，并且围绕这个概念可以串联成金线系统完善以及丰满地阐述这个单盘是什么。
最后还要求沉淀一本新楼书物料。这本物料的核心目的就是因为客户的决策周期被拉长，参与的家庭人数开始变多，这本物料可以帮助家庭讨论的时候客户更好地了解项目，也弥补了置业顾问沟通过程中的一些信息缺失。
而我们接下这个业务的根本，也是很多开发商的一个真实反馈：现在像我们一样认认真真做客户调研，做集团内部深访以及大量产品力细节串联这样基本功的第三方几乎没有了，愿意做苦力活的公司越来越少了。
一些企业的陨落，本质上也给到行业内出现 " 新乙方 " 创造了可能。
四
未来房地产行业需要怎么样的乙方？
我觉得可能有五种企业或许会是机会点。
1、内容公司
这里要注意的是，内容公司不是指自媒体公司也不是指广告公司，而是拥有一定内容主体架构，并且能够围绕内容本身完成产品化的房地产企业。
以流量为主导的第三方平台类企业在房地产行业或许很难垂直经营，但是拥有核心内容概念。
不论是做渠道转换还是做 IP 形象，都会是很好的一个机会。
2、带有战略属性的广告公司
这两年会是广告公司被冲击的大年，月费的连年下滑已经证明了单纯的执行力并不能可持续经营。但是广告公司转型为资源整合类企业也不会是一个好方向。
未来的 " 有效资源 " 都是明牌，需要的不是整合而是付费意愿，而广告公司的专业度内容提升成为了是否能继续生存的关键。
严格意义上来说我现在在做的产品梳理的工作，以前都是广告公司在做的，正是因为广告公司做不好才会有我们现在这个业务的诞生。
我认为拥有战略属性的广告公司会是未来需求的一个巨大空缺。
3、真正的数据运营公司
房地产有大数据么，很遗憾没有。
行业内最大的代理公司以及最大的开发商，拥有的只有一个个冰冷的数据电话号码。
过去 20 年从未对数据进行系统化的梳理，更何况所谓的大数据。
唯一的梳理其实也是行业内最大的一块毒瘤，就是电话骚扰。
数据简单粗暴的贩卖确实也是上个周期的普遍现象。
如今大数据模式几乎反哺给每个行业用来提升效率优化模式，但是房地产企业几乎都还没迈出第一步。但是我觉得这一步如果迈出去，就会是一个巨大的保障，期待这样的企业出现。
4、强销公司
这里的强销公司和传统眼里的渠道公司不太一样。
渠道公司基本上还是基于中介业务本身衍生出的一个渠道模式，而对于强销公司而言，严格意义上来说，应该可以说是那种拥有资产处理能力的企业。
存量资产是未来不可回避的问题。对于这些资产，首先有没有清晰的辨别能力，第二有没有系统的处理方案，第三有没有强劲的执行落地能力。
不论是办公楼宇大宗资产，还是崛起的租赁房源，这些空间处理能力强的企业，也是未来的主流。
5、社群公司
这一块可能会有很多人的公司，慢慢已经成为百花齐放崛起的一大乙方主流。
对于社群公司而言，核心来自主理人资源能否快速匹配，什么是主理人，主理人的根本还是对空间能够植入更多可持续内容。
让空间运营起来才是让空间增值的唯一方式，让概念不打折的落地也是回馈用户信心的重要手段。这也是社群公司未来被需要的地方。
五
开发商还需要乙方吗？
其实这从来不是一个疑问句。
如果乙方能够解决具体的问题，那么就会拥有被需要的可能。
之所以很多乙方会被吐槽，无非是很多生意看上去太容易被替代。
行业需要的或许是某种新乙方，在一个新周期下成长出来的第三方，可能弥补某些开发过程中的功能缺失，相互支持相互弥补然后合作共赢的第三方。
其实很多时候的改变都不是慢慢孵化的，都是瞬间出现的，无非在出现的关口到底托起了哪些开发商哪些新乙方。
随着年纪的变大，我越发感觉到时代力量的磅礴和宏大。
所以，你觉得，现在开发商还需要乙方吗？